Những ngày qua, tin tức về điều chỉnh phí sàn/hoa hồng của TikTok Shop lan nhanh và tạo hiệu ứng “hoang mang” trong cộng đồng nhà bán. Nhiều thông tin và thay đổi liên tục khiến nhiều người vội vàng tính chuyện rút lui, hoặc… đăng ký chiến dịch ồ ạt để cứu doanh số. Cả hai phản ứng đều rất rủi ro. Vì thế trước khi quyết định, ta cần hiểu đúng bối cảnh chính sách và siết lại kỷ luật chi phí để mô hình kinh doanh vẫn có thể chạy trong giai đoạn này.
Điều gì thực sự thay đổi?
Phí nền tảng trên TikTok Shop từ trước tới nay đã cấu thành từ nhiều lớp. Về phần chi phí bắt buộc, TTS thu phí giao dịch (Transaction fee) 5% trên mỗi đơn thành công. Ngoài ra còn có phí Hoa hồng nền tảng (Platform Commission) tuỳ từng danh mục sản phẩm và Phí dịch vụ (Service Fee) từ các chương trình như SFP (Shipping Fee Program), VXP (Voucher Extra Program), FSC (Flash Sale Commission). Có thể nói, phần phí giao dịch 5% + hoa hồng theo ngành là “xương sống” còn đồng tài trợ/quảng cáo/vận chuyển là các tầng phí mà bạn có thể chủ động bật/tắt.
Nhiều người cho rằng, với việc gỡ bỏ chương trình SFP cho các NBH tiêu chuẩn và tăng phần phí hoa hồng nền tảng từ 18/7/2025 đã khiến khung phí này tăng lên đáng kể. Mặc dù trước đây với phần lớn seller, việc sử dụng gói này đã chiếm thêm 6%, nhưng vẫn được giới hạn lại ở mức trần 50k/item. Các công cụ đòn bẩy thương mại và slot hiển thị như Co-fund voucher (mã giảm đồng tài trợ), slot Flash sale, gói hiển thị,… càng làm chi phí sàn biến động hơn vì bạn chia sẻ chi phí cùng nền tảng, mỗi chương trình lại có tỷ lệ sharing khác nhau. Nếu càng gộp nhiều tầng vào sẽ thấy tổng phí thực tăng nhanh nhưng không tham gia thì lại bị mất một kênh đẩy hàng tốt.
Mặt khác, GMV Max đang dần trở thành hình thức chiến dịch chủ lực cho TikTok Shop Ads, nghĩa là ngân sách quảng cáo sẽ được hệ thống tự tối ưu để tối đa GMV – cực hiệu quả khi creative/SKU đang “win”, nhưng cũng dễ làm chi phí tăng nếu không có giới hạn. Sự kết hợp cộng hưởng này khiến tổng phí bán hàng trên nền tảng TikTok Shop có cảm giác phức tạp và dễ phình to, nếu nhà bán hàng chỉ theo đuổi theo GMV. Việc chi phi tăng là có nhưng cần xem đây là tín hiệu để thay hiểu thêm vì cấu trúc phí khá phức tạp của TikTok Shop, dần siết lại các phần đang bị lãng phí, không hiệu quả.
Vì sao dễ chạy lố phí ở TikTok Shop?
Mấu chốt khiến phí TTS dễ mất kiểm soát không nằm ở các chi phí vận hành xương sống mà ở phần “động” hơn các chiến dịch giảm giá chồng chéo, voucher co-fund, và cơ chế cộng hưởng với quảng cáo TikTok. Bản chất TikTok × TikTok Shop là luồng khép kín do nội dung dẫn dắt: SKU/creative nào bật tín hiệu tốt (watch time, CTR, CVR) sẽ được khuếch đại, rồi GMV Max sẽ đuổi bám theo để đẩy mạnh hơn nữa. Khi đó, mỗi lớp khuyến mãi thêm vào không cộng “thêm một ít” mà nhân rủi ro chi phí lên theo cấp số, làm tổng phí sàn phình ra nhanh hơn mình dự tính.
Nói đơn giản là khi có tín hiệu tăng → thuật toán bơm phân phối → mình bơm promo/Ads → phí co-fund + Flash sale slot + Ads cùng dồn lại → GMV đẹp nhưng biên lợi nhuận dễ bị bào mỏng. Vì vậy, vấn đề không chỉ là “phí mới tăng” mà là cách ta stack đòn bẩy thương mại trong một hệ sinh thái tự khuếch đại sẽ là rủi ro lớn.
Cần xem lại hiệu quả dùng đòn bẩy và cách quản lý chi phí thay vì chỉ tập trung tăng GMV, đặc biệt ở những mục sau:
- Cổng khuyến mãi dày đặc + rule giá nghiêm ngặt khiến phí chồng phí.
Các đòn bẩy bán hàng (VXP, FSC, slot chiến dịch…) mời chào liên tục, lại kèm yêu cầu giá luôn thấp hơn và các khoản phí tham gia/đồng tài trợ. Nhà bán dễ “stack” 3–4 chương trình lên vài SKU chủ lực: vừa bị sàn ép giá, vừa đội phí tham gia, vừa bị chi phí quảng cáo tăng mạnh nên ngay khi sản phẩm bắt được đà tăng thì chi phí cũng đội lên rất nhanh - Đo lường thủ công không sâu đến từng SKU, số liệu phân mảnh
Nhiều nơi vẫn tổng hợp thủ công theo tuần/tháng ở toàn shop, trong khi phần lớn chi phí là “động” ở cấp từng SKU. Nhìn số tổng không phản ánh được: một SKU đang “ăn” bao nhiêu đồng chi phí thật, price floor/price cap ở đâu là hợp lý để vừa không kìm tăng trưởng, vừa giữ chi phí trong tầm kiểm soát. Ngoài ra, việc tổng hợp Báo cáo doanh thu/tài chính phân tách file theo đợt chỉ cho bạn lắt cát rời rạc (snap-shot), mà còn không cập nhập chính xác trong khi trạng thái đơn hàng nhảy mỗi ngày mỗi khác. - Mỗi loại phí trượt theo quỹ đạo khác nhau, làm planning giá cả khó chính xác được
Có phí tính trên đơn giao thành công, có phí tính trên đơn hoàn tất, có phí chỉ áp cho sản phẩm đăng kí Flash Sale đã giao thành công… Tỷ lệ và nền tính khác nhau khiến bạn khó ước lượng % phí sàn hiện tại, cũng khó dự đoán đăng ký cổng nào sẽ uplift doanh thu bao nhiêu, ăn mòn chi phí thế nào, và liệu còn trong ngưỡng lợi nhuận của sản phẩm hay không
Dùng dữ liệu điều chỉnh lại cách quản trị chi phí
Vì công việc vận hành gắn bó mật thiết với việc kiểm soát chi phí nên chúng ta sẽ cần vẽ lại khung sườn có tổ chức hơn để triển khai chặt chẽ. Khi đó, dữ liệu chính là công cụ hỗ trợ khiến cho việc điều chỉnh, lên kế hoạch và cấu trúc lại việc sử dụng đòn bẩy bán hàng được chuẩn xác hơn nhiều so với việc chỉ làm theo cảm tính.
Đầu tiên, bạn sẽ cần làm lại chính sách giá cả theo từng chiến dịch. Mức giảm sâu nhất (price floor) và quy chuẩn %phí sàn theo từng SKU hay nhóm SKU. Sau đó để dữ liệu tự động giúp bạn quản lý chương trình giá kĩ lưỡng hơn
- Duy trì việc vận hành theo price ratecard, theo từng nấc campaign: BAU (daily), A+/A hay Mega.
- Có thể cập nhập bảng chính sách giá kèm rule đặt voucher vào data warehouse để cảnh báo khi giá set phạm price floor
Nắm được % phí sàn theo từng SKU ngay khi cần quyết định quảng cáo & đăng ký chiến dịch. Các loại chi phí biến động theo quy luật, dễ tính như phí giao dịch, phí hoa hồng nền tảng, phí Affiliate cần được tổng hợp tự động và cập nhập kịp thời để NBH biết được có nên tham gia hay không một chiến dịch nào đó
- Đặt ngưỡng Tổng phí sàn (%) theo level SKU
- Báo cáo tổng hợp tự động dữ liệu từ Order và Transactions để cho ra chi phí thực tế trên từng SKU
- So sánh được tác động lên doanh thu và chi phí, trước-sau khi vào chiến dịch
Với các chi phí “biến động” khó tính đúng như voucher đồng tài trợ (CFV) trên đơn nhiều item
- Note lại quy tắc phân bổ chuẩn theo tỷ trọng doanh thu trên đơn, và quy tắc chia chi phí với nền tảng
- Báo cáo cần tự động tách phần chi phí tham gia voucher co-fund theo tỷ trọng từng SKU trong đơn
- Theo dõi và tự động cập nhập tình hình hoàn/huỷ để giữ đúng mức Tổng phí sàn% trên SKU
- Dashboard hiển thị mức độ ảnh hưởng của CFV (co-fund voucher) trên đơn hàng hoặc SKU, và tác động của nó lên Tổng phí sàn%
Điểm mình thấy quan trọng nhất là các báo cáo tự động giúp mình nắm được bố cục toàn cảnh để quyết định chạy speed-up hay cool-down từ thời điểm cho hợp lý, điều phối được các đòn bẩy bán hàng hiệu quả mà vẫn kiếm soát được chi phí.
Dựa vào loại dữ liệu này, bạn có thể nhìn ra được nhiều dấu hiệu (data points) và góc nhìn mới để ra dần quản lý lại các đầu chi phí nhỏ lẻ trên đầu SKU hoặc campaign, mà việc này cần tính toán và tổng hợp dữ liệu liên tục. Khi biết được mức %phí sàn đang ở mức nào, ta sẽ biết khi nào nên tập trung tăng trưởng, khi nào nên quay lại tối ưu “ma trận” chi phí phức tạp này,
